Тезис: нанимать стоит человека, обладающего определенными знаниями, навыками, но не как не связями. В последнем случае вы становитесь его заложником.
Если опросить рекрутеров как часто при съеме заказа на менеджера по продажам они слышат как требование: «Обязательно со своей базой данных!», уверена, что скажут: «Часто». А как вы считаете, транснациональные компании выдвигают подобное требование? ...Нет не выдвигают. А почему? Верно, потому, что бизнес у них простроен и продуман настолько, что им не требуется под предлогом приема нового сотрудника стараться приобрести «кусок пирога» в виде доли рынка. А кто чаще всего выдвигает такое требование? Как правило региональные не очень крупные компании, которые не знают как поднять иначе уровень продаж. Хорошо, рекрутеры взяли под козырек и как-то нашли человека из отрасли и со своими связями. Как вы считаете, какие риски несет такой заказчик, после приема на работу этого сотрудника? ... Будет ли легко управлять таким сотрудником? Будет ли он, после того, как поймет свою ценность, лоялен к компании? Надежен? Ответственен? Не будет ли антилидировать? ... Вопрос: если он сам обладает всеми нужными связями, чтобы извлекать прибыль из клиентов, зачем ему ваша компания? Почему он именно сейчас не открывает собственный бизнес? Как только вы ответите себе на этот вопрос, вы построите четкий прогноз, когда он уйдет от вас со всеми наработками и организует свое дело. Возможно ему не хватает какой-то информации о поставщиках, финансах или еще о чем. Вот он ее получит, лучше посмотрит как работает вся схема - и можете пожелать ему счастливого плаванья и постараться остаться в партнерских отношениях. Если же ему не хватает личностных качеств лидера и умения брать на себя ответственность, то в этом случае вам может повезти: он на этот поступок может не решиться и так и работать под вашим началом. Рисковать или нет - ваш выбор. Но в любом случае: умный кандидат, если видит такое требование, то он понимает, что в данной компании бизнес-процессы налажены недостаточно и с продажами не ахти как.
Моя любимая учительница в этом бизнесе Нина Карелина (компания «Имикор») один раз сказала: «Вам нужна клиентская база? Купите себе за углом 5 дисков по 100 рублей с контактами компаний - вот вам база. А нанимать стоит человека, обладающего навыками продаж, и почти все равно в какой сфере!».
Касается ли это только подбора менеджеров по продажам? Нет. Это касается подбора на все ключевые вакансии от главбухов и финансовых директоров до начальников производств и маркетинга. Виктория Чердакова.
И здесь права В. Чердакова. Если у сотрудника есть большая клиентская база, то что-то ему мешает открыть свое предприятие. Не исключено, что она еще не очень большая. Вот он и воспользуется вашей, дорогие работодатели. Я консультировал предпринимателей и в США, и в Германии, да и в России. Многие сотрудники увольнялись, захватив созданную ими на ваших предприятиях базу данных. Врач, увольняясь с одного учреждения, конечно же захватывал с собою всех пациентов, которые у него успешно лечились. В общем, акцентировать свое внимание на этом не нужно. Ведь захватив базу данных, он не может захватить ваши уникальные возможности, связанные с оборудованием, методами работы, вашими связями брендом и пр. - Михаил Литвак.
© В.В. Чердакова, М.Е. Литвак. При копировании текста ссылка на источник обязательна http://cross-club.ru/article/bclub/list.php?ELEMENT_ID=2223&sphrase_id=2928 |
