2е занятие ШЭФФ - 13 специальных вопросов. Дневник группы по продажам от 3.02.2012 (Анжелика Королева)*

Второе занятие Школы Эффективных продаж пришлось на морозные денечки. И это не остановило нас, желающих узнать, как управлять процессом продажи. И мне даже подумалось, что если б я занималась одна, я бы тоже была рада!  Занятие получилось бы индивидуально для меня, и я бы с пользой провела время. Но я была не одна, и это было здорово!

Теперь подробнее о занятии.

Начали с повторения пройденного ранее. И когда я сопоставила это с тем, как мне удалось применить эти знания на прошедшей неделе, я более конкретно увидела свои плюсы и минусы. Все же с тренером делать это гораздо эффективней.

Я, например, еще раз для себя уяснила, что можно искренне сказать о любых своих чувствах любому человеку. И от этого он испытает больше доверия ко мне. И самой мне будет легче раскрыться, и человек будет понимать, как ему себя вести, и о чем будет наш разговор. Не стоит делать хорошую мину на лице, а самому при этом быть на грани слез. Это все заметит твой собеседник. Наталья Бочковская подробно рассказала нам, как вернее поступить, если идя на встречу с потенциальным заказчиком, у вас плохое настроение, вас только что обрызгали грязью или еще что-то неприятное  происходит в вашей личной жизни. За это особое спасибо тебе, тренер. Я уже сумела это применить и это сработало.

Мы разобрали 13 специальных вопросов, которые нужно задать, чтобы продажа совершилась. И я еще раз поняла, что 80% успеха в продаже лежит в верной подготовке. Как же важно знать, о чем будешь говорить с покупателем. И в какое время к нему обратиться, и какие вопросы задать? Я довольна тем, что узнала эти вопросы. Они очень грамотные, вытекающие один из другого. Только мне сейчас нужно их выучить и положить в сердце.

Мне очень понравилась мысль нашего тренера о том, что когда общаешься с клиентом, нужно научиться его чувствовать! И я поняла, что при умело заданных вопросах и умении выслушать ответы, я смогу со временем и с практикой, научиться управлять ситуацией при продаже. И соответственно смогу помочь покупателю приобрести мой товар.

И конечно классно то, что мы тут же, на практике  учились делать продажи. Как же важно отслеживать себя. Понять, что я чувствую, при общении с клиентом. И что чувствует он. Это, я считаю, получается осмысленная душевная продажа. И я могу выработать свою личную технику. Даже если я делаю это по общей схеме и при использовании, казалось бы, стандартных вопросов. Кстати вопросы, которые я записала, мне очень понравились. Они помогают быть честным с клиентом и сразу выявляют нужное для обоих направление беседы и мягко подводят к заключению соглашения.

Я поняла, что в жизни мне много раз говорили люди: «Я, не знаю почему, но хочу работать  только с тобой». И я чувствовала, что это самый дорогой клиент. Это я еще раз  для себя подтвердила на занятиях «ШЕФФ».

И как же важно следить за речью во время общения  с клиентом. Нужно уметь называть привычные для себя слова так, чтоб они не резали слух и не вызывали неприятных ассоциаций. Например, стоит говорить - приобрести, вместо «купить», инвестиции или вложения, а не затраты, расходы, платеж, взнос. Мне самой приятнее осознавать, что я не просто купила персики и апельсины, а вложила свои деньги в нужное и полезное для себя приобретение. Инвестировала в здоровье. Как вам? Мне от такого оборота речи как-то легче расставаться с деньгами. Так как, я более лояльнее понимаю, что эти вложения мне вернуться моим здоровьем. Вот и клиенту, думаю, стоит сделать приятное, произнося более уместные слова. Мелочь, а приятно.

Мы говорили о первом контакте с покупателем, о способах его сопротивления нам. Какие они бывают и как на них реагировать. К примеру, когда тебе жестко отвечают «нет», когда говорят с агрессией, с негативом и нытьем по поводу такой ужасной политики, погоды, и вообще несносной жизни. Или когда не отвечают ни да, ни нет. Мне было очень интересно узнать ответы на многие мои вопросы. И я их услышала.

Я поняла, что когда я получаю не тот ответ, я возможно, задаю не тот вопрос. Это тоже важно, уметь сформулировать нужный вопрос и задать его в нужном месте. И как верно не просто интервьюировать клиента, а спокойно и естественно привести его к мысли о приобретении вашего продукта. О том, как вы можете быть ему полезны, и как он может удовлетворить свою потребность с помощью вас и вашего продукта.

Еще мы разобрали технику СПИН. Она очень специальная, поэтому расшифровывать я ее здесь, пожалуй, не буду. Это отдельная тема. Напишу кратко. Я поняла, что это экспресс-метод продажи. Эта техника дает установление контакта, понимание ситуации и извлечение из нее пользы. Да еще она направляет мысли клиента в мою сторону. Я становлюсь ему интереснее. Это, думаю, сэкономит наше общее время - мое и клиента.

С каждым занятием я открываю себя заново. Я учусь выгодно себя подавать. А это еще и дает мне чувство уверенности в себе. И я учусь думать за себя и ценить себя. Учусь помогать другим, приобрести меня, как специалиста и мой продукт.

Желаю вам того же. Научиться любить и ценить себя дорого.

Жду встречи с вами на занятии «Школы эффективных продаж», в субботу, 11 февраля, с 9 до 12 часов.

С уважением к вам, Анжелика Королёва.