Вторник, 18.06.2019

КРОСС-Екатеринбург

 

Главное меню сайта
Анонс тренингов

Борис Литвак
Королевский ДВОР
16, 17 марта 2019 года

Галина Китаева
Эмоциональный иммунитет
3 мая 2019

Получать рассылку
Отправьте заявку "Хочу получать рассылку" на адрес nootop@mail.ru
Разное-прочее

Слова, помогающие нам жить, с семинаров М.Е. Литвака...

Наши вакансии

Легко ли Вам ориентироваться на сайте? Оставьте, пожалуйста, Ваш отзыв здесь.

Что такое "юзабилити"

Как сделать перепост ?

Как вставить картинку и ссылку ?

Правила ведения блогов
Наше видео
Погода
Счетчики

 Портал Урал-Бизнес-Образование: тренинги, семинары, обучение
Besucherzahler ukrainian girls
счетчик посещений

 Яндекс цитирования



КРОСС-Екатеринбург Vkontakte!

Разделы
Галина Китаева [471]
Лариса Сигова [30]
Антон Федоров [26]
Илья Константинов [13]
Александр Пермяков [102]
Виктория Чердакова [46]
М.Е. Литвак [73]
Антон Маркин [62]
Татьяна Барнева [117]
Алексей Чащихин [152]
Анжелика Королёва [244]
Ольга Чемерис [64]
Мульти-блог! [685]
Пробуем, экспериментируем. Блог-Дебют!
Александр Белых [18]
Артур Литейный [0]
Любовь Илюшина [59]
Анна Кузнецова [45]
Елена Петросянц [122]
Олег Каримов [112]
Павел Чернов [14]
Наталья Бочковская [55]
Ратмир Саяхов [149]
Илья Молодцов [95]
Яков Амперсян [2]
Ольга Столбова [19]
Ольга Потемкина [58]
Евгения Мартынова [37]
Вадим Левченко [14]
Вера Харитонова [11]
Александр Андронов [32]
Аксинья Че [6]
Алла Прокопенко [39]
Инна Турченко [12]
Лариса Малышева [53]
Анна Голубева [32]
Владимир Шебзухов [94]
Галина Шилова [34]
Александра Егорова (Корнилова) [15]
Евгения Минаева [16]
Екатерина Биенко [18]
Виктория Турченко [12]
Администратор [135]
Сергей Шилов [3]
Сергей Боков [7]
Елена Энс [28]
Инга Хорзова [28]
Елена Назаркина [35]
Татьяна Валькова [0]
Александр Новиков [9]
Екатерина Гаврицкая [4]
Ольга Лихачева [16]
Ольга Кузнецова [9]
Марина Китаева [0]
Партнеры
Главная » 2015 » Октябрь » 10 » Жесткие переговоры. День второй. (Екатерина Куляшова)
13:52
Жесткие переговоры. День второй. (Екатерина Куляшова)

День первый

Жесткие переговоры. День второй.

Ровно в 10 утра все снова в сборе в Бизнес-центре «Форт-отель». Начинает тренинг Борис с рассказа о том, что часто участники переговоров могут искусственно менять ощущение баланса сил. Речь идет о манипуляциях и уловках. Выбить собеседника из колеи можно по-разному, например, можно демонстративно обесценивать партнера или всем своим видом показывать, что его приход для вас ничего не значит. Еще один способ надавить – перестать давать обратную связь. Все эти вещи формируют коммуникационное неравенство. Если вы видите, что ваш собеседник ведет себя именно так, не поддавайтесь на провокации и постарайтесь корректно отбить его попытки. Борис делится случаями из своего опыта консультирования и  ведения переговоров. Да мы и сами  знаем, как может быть дискомфортно, когда ваш партнер все время говорит по телефону во время переговоров. Такое поведение можно тоже воспринимать как уловку.

Этим вступлением тренер как бы подводит нас к тому, о чем будем говорить сегодня. Но пока прервемся на просмотр вчерашнего видео, на котором записаны участники тренинга во время продажи грузовика. Наблюдать за чужими переговорами очень интересно. Во-первых, можно посмотреть, как другие справились с заданием. Во-вторых, можно проследить все стадии переговоров: установление контакта, выяснение позиций, торги, сделка. Вместе с Борисом мы анализируем поведение преговорщиков, обсуждаем их попытки распознать интересы друг друга, смотрим на невербальное поведение. Изучать невербальные составляющие переговоров особенно интересно. Оказывается, можно было запросто определить состояние собеседника по его мимике, положению рук, глазам. Жалко, что я во время переговоров совсем не обращала на эти вещи внимание!

Дальше начинаем говорить о состояниях человека, которые движут поведением человека не только во время переговоров, но и в обычной жизни. Всего их существует три, если брать теорию Э. Берна. Борис объясняет, что свойственно для каждого состояния и почему в обычной жизни важно бывать в каждой из этих позиций (Михаил Ефимович бОльшее значение придает позиции взрослого, как я понимаю). Мы обсуждаем разные транзакции и приходим к тому, что к долгосрочному общению могут привести только параллельные транзакции. В идеале, в состоянии переговоров должна все-таки действовать схема взрослый-взрослый. Когда собеседник пытается «подстроиться сверху», то есть оказать какое-то давление, возникает манипуляция.

У того, кем пытаются манипулировать, возникает ощущение неопределенности и чувство, что происходит что-то не то. Важно научиться распознавать манипуляции и «расклеивать их», в противном случае, вы рискуете «пойти на поводу» у манипулятора и как «бонус» получить неприятные ощущения, которые будут влиять на вас и дальше.

 Борис приводит в пример манипуляцию в семье: один другому что-то сделал, и это говорит о том как он хорошо к партнеру относится. Расклеивается манипуляция так: нужно суждение поделить на правду и неправду. В данном случае, правда, что партнеру что-то хорошее сделали. А неправда, что это действие является доказательством хорошего отношения между партнерами. Психолог зачитывает нам еще несколько манипуляций, а мы пытаемся все вместе их расклеить. Оказывается, если понять принцип, это не так уж сложно. Главное при возникновении ощущения, что что-то не так, проанализировать сказанное, тогда действие манипуляции как бы аннулируется.

Что же делать, если вы чувствуете, что попались на манипуляцию? Во-первых, можно делать вид, что ее не было (расклеить все-таки необходимо). Во-вторых, можно вскрыть ее. В-третьих, сделать встречную манипуляцию. Ну и, в-четвертых, перевести разговор в конструктивное русло. Последний способ является наиболее приемлемым для переговоров.

Существует много способов перевести переговоры в конструктивное русло и Борис подробно рассказывает о них. Начинаем с теории амортизации. К удивлению многих, психолог довольно противоречиво относится к этому методу. Он считает, что амортизацией следует пользоваться только в ситуациях, когда нет смысла себя позиционировать. Тренер даже выделил случаи, в которых амортизация не уместна. Когда ты зависишь от человека и когда есть угроза жизни и здоровью. Последний пункт он добавил, когда один человек с фингалом под глазом после разборок с хулиганами поинтересовался у тренера, где же он неправильно амортизировал. Случай настолько абсурдный, что в зале слышен смех.

Далее подробно останавливаемся на стратегических способах перевести разговор в конструктивное русло, таких как заигранная пластинка, игра в туман, конкретизация, вербализация эмоций, конструктивный ультиматум. Последний способ, кстати,  психолог советует участнице тренинга, у которой возникли проблемы с подчиненной. Если правильно этот способ применять и не нарушать технологию, он дает хорошие результаты.

Начинается самое интересное – переходим к практике. Борис выбирает двух добровольцев и предлагает им проделать интересное упражнение: участникам требуется поспорить на какую-то тему, при этом один человек волен вести себя в позиции дитя так бесцеремонно, как только можно, а второй должен держать себя в руках и во что бы то ни стало сохранять позицию взрослого. После недолгих обсуждений, наши «подопытные» выбирают тему для дискуссии – эвтаназия. Разговор как-то не клеится: сотруднице университета не так-то просто нападать на бизнесмена. Оказывается, ужасно себя вести только со стороны кажется легко, на самом деле это не каждому дано. Видя, что упражнение пока не получается, в игру вступает Борис. «Я за эвтаназию», - говорит бизнесмен из Челябинска. «А кто тебе вообще дал право мнение свое иметь?», - нагло заявляет тренер (потом он признался, что и сам во время таких упражнений переступает через себя). Мужчина явно обескуражен, на его лице появляется растерянная улыбка. От этой улыбки, кстати, позже Борис посоветует участнику тренинга отказаться. Она является для него защитной реакцией, сформировавшейся в детстве, когда такое поведение скорее всего спасало мальчика от «нападок» родителей. Вернемся же к упражнению. В игру пытаются вступать еще несколько участников, однако «держать оборону» оказывается слишком сложно. Народ просит Бориса попробовать выступить в позиции взрослого, чтобы посмотреть, как же он будет вести себя по ту сторону баррикад. Внезапно на него начинает «наезжать» менеджер моей студии, вспоминая все выходки, с которыми она когда-либо встречалась. Все с удивлением наблюдают за перепалкой. Складывается впечатление, что проигравших не будет: девушка лихо предъявляет новые претензии, а психолог мастерски на них отвечает. Как вдруг девушка кричит (надо же по максимуму потренировать "жесткие переговоры"!): «Кофе мне принеси, мальчик». В ее глазах ужас. Кажется, она сама испугалась от того, что только что сказала. Борис просит обратить нас на это внимание. Дело в том, что люди подсознательно чувствуют, с кем можно вести себя по-хамски, а с кем нет. Несмотря на то, что ситуация игровая, тренер не производит впечатление "слабого" человека, вот девушка и испугалась.

Теперь попробовать держаться любимыми способами в позиции взрослого предстоит каждому из нас. Делимся на тройки. У каждого своя роль и своя цель. Третий участник следит за происходящим и прерывает диалог, когда продавец «сломается». В моей тройке тот самый улыбчивый бизнесмен и девушка, работающая в банке. Я понимаю, что мне дико сложно, как нападать на человека, так и самой «держать удар». Я то и дело начинаю оправдываться. Моим коллегам упражнение дается гораздо проще, наверное, все-таки помогает богатый опыт переговоров.

Продолжаем подобное упражнение, но уже другим составом. Мы объединяем в тройку с коллегами из студии и начинаем по очереди вести переговоры уже на профессиональную тему. Когда на меня нападают, я судорожно пытаюсь вспомнить записанные только что приемы, но так сразу использовать их почему-то не получается. Видимо, нужно еще потренироваться.

Борис предлагает нам последнее упражнение, которое, по его словам, можно выполнять хоть сто раз, и оно будет оставаться таким же интересным. Нам рассказывают легенду, по которой падишах оставил своей жене завещание  в нескольких вариациях, в зависимости от определенных условий, которые могут сложиться после его отъезда на войну. Падишах погиб, так и не узнав, как же сложились дела. А на самом деле сложилось все не так, как он предполагал! И об этом в завещании ничего не было сказано! Нам предстоит в три раунда с разными партнерами отстаивать в переговорах свои права. В упражнении предполагается использовать все то, чему мы научились за эти два дня. Упражнение проходит бурно. Я прямо замечаю, какие мы все стали подкованные. Тот, кто еще вчера жаловался на то, что его вечно продавливают, сегодня пытается настоять на своем и победить. А тот, кто еще утром робко улыбался, теперь с серьезным видом не поддается ни на какие уловки. В общем, упражнение прошло очень захватывающе.

Заканчиваем тренинг вновь личными вопросами. На самом деле вопросы многих участников тренинга мы не услышали, так как они индивидуально подходили к Борису в обед и в перерывы. А сейчас вопрос задает девушка – медик. Судя по фразам Бориса: «Насколько я помню вашу биографию..», они уже знакомы. Участница тренинга спрашивает совета, как ей вести себя в переговорах с начальством, например, по вопросам обучения. Психолог советует перед началом разговора провести большую работу: определить, что даст предприятию это обучение, много ли специалистов в городе, которые это обучение уже прошли, какое потом оборудование потребуется купить и сколько это денег, в итоге, предприятию принесет. Как и в первый день, возникают вопросы по поводу общения с правоохранительными органами. Все хотят знать, как же общаться с инспекторами ДПС. Здесь Борис советует опять ломать привычный сценарий поведения и быть с ними предельно вежливым и покладистым. Они же привыкли, что им либо хамят, либо отпираются. Корректное поведение их очень удивляет и сбивает с толку. А  самое ценное, что Борис прямо конкретно приводит примеры диалогов, а мы строчим - записываем, что бы не забыть совершенно необычные и не шаблонные ходы в разговорах.

Тренинг подошел к концу. Одни участники фотографируются с Борисом Литваком, а другие уже обступили Галину с вопросами о том, когда же будет следующий тренинг. Я очень рада, что поучаствовала в «Жестких переговорах», а теперь у меня много дел – надо все новые знания применить на практике.

Екатерина Куляшова.

Категория: Мульти-блог! | Просмотров: 973 | Добавил: Галина_Китаева | Теги: Борис Литвак, успех, переговоры, сценарий | Рейтинг: 5.0/2
Всего комментариев: 1
0
1 Галина_Китаева  
Отзыв участницы тренинга:
"Полезен ли семинар? Да, безусловно. Даны конкретные инструменты проработки многих сложных для меня ситуаций в переговорах. Уже многими воспользовалась, при чем с большим удовольствием... я бы даже сказала наслаждением). Не знаю запланировано ли это программой или так получилось само собой в процессе, но уверенности прибавилось! Последние встречи я провела в нужном мне русле, а главное я отследила основные
этапы: что и для чего я делаю - для меня это было ценно, именно
осознание и владение ситуацией мне доставило радость!"

Людмила Шевчукова

Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]
Поиск
Вход на сайт
Логин:
Пароль:
Вход на сайт: Гость
Выйти с сайта
Сейчас на сайте:

Если Вы не можете ЗАРЕГИСТРИРОВАТЬСЯ на нашем сайте, сообщите, пожалуйста, СЮДА
Новое в блогах
 21.05.2019
Открыт набор в группу "СП-31. Судьба-не приговор" по воскресениям с 12 часов по Екб (0)
 18.05.2019
С новым днём! Пост-настроение) (0)
 23.04.2019
Друзья! Приглашаю вас на свой тренинг "Эмоциональный иммунитет" 3 мая (0)
 23.04.2019
С чего начинается беспорядок? (0)
 23.04.2019
Тренинг-встреча "Клуб реальных жен" 26 мая (0)
 23.04.2019
"Этапы прохождения манипулятивного воздействия" - мастер-класс в Коммуникаторе (0)
 23.04.2019
Сказка про ЛОЖЬ и ПРАВДУ. Галина Китаева (0)
 06.04.2019
Ваш мужчина - ваше зеркало (Алиана Верaйти) (0)
 19.03.2019
Я учусь себя беречь...(Ольга Кузнецова) (0)
 20.02.2019
Как начать делать, и прекратить откладывать. Канал Опыт Х (0)
Консультации
Вас консультируют:
/// Психолог Галина Китаева
/// Определение психотипа - Иван Карнаух и Галина Китаева
В помощь новичку
= История жизни М.Е.Литвака
= Зачем и кому это нужно?
= С чего начать?
= Путеводитель по сайту
= Матрица ок-кейности или Сценарные эмоции или Компас по выходу из сценария
= Как определить, вышел ли я из Сценария?
= Кто такой "невротик"? Конспекты по К.Хорни
= Как работать над собой?
= Просыпайся, Внутренний ребенок!
= Найди себя! Ник Вуйчич
= Вера в себя
= Как писать дневник
= Как избавиться от обиды и вины
= Как писать биографию?
= Как улучшить самооценку
= Самообвинения равны саморазрушению
= Если вы давно занимаетесь, а вам всё хуже и хуже...
= Гимнастика для лица
= Гимнастика дыхательная по Стрельниковой
= Четыре ступени выхода из сценария
= Три стадии самоанализа
= Родительские Послания
= Конфликтогены
= Психологическая игра "Попался, подлец!"
= Секс. Любовь."
= Причины отказа в консультации
= Гостиницы эконом-класса в Екб
Анти-кафе
Киноклуб "Реальное кино" Анжелики Королевой

= "Прощай, Бафана!"
39-й киноклуб, февраль 2019

= "Музыка сердца"
декабрь 2018

= "Человек на все времена"
сентябрь 2018

= "Серафина из Санлиса"
июнь 2018

= "Ганди. Отец и сын"
май 2018

= Все фильмы

Календарь
«  Октябрь 2015  »
ПнВтСрЧтПтСбВс
   1234
567891011
12131415161718
19202122232425
262728293031
Архив записей
Copyright mlitvak-ural.ru КРОСС-Екатеринбург © 2019